Administración de ventas : un enfoque de orientación profesional /
G. David Hughes, Daryl McKee, Charles H. Singler
- México, D.F. International Thomson 2000
- xx, 453 páginas
Cambios y oportunidades extraordinarios en el área de ventas -- Que hacen los vendedores --Como obtener un puesto en ventas: el punto de vista del solicitante respecto al proceso de reclutamiento -- El proceso de venta y posventa -- El vendedor como gerente de un negocio -- Aspectos éticos y legales de la venta personal y de la administración de ventas – El proceso de la administración de ventas – Desarrollo de una estrategia de ventas -- Reclutamiento por parte de los gerentes de campo -- Capacitación, orientación y desarrollo de los vendedores -- Como del ayudar a los vendedores a motivarse -- Administración de calidad en las ventas -- Evaluación del desempeño de ventas -- Compensaciones y otros sistemas de recompensas -- Administración general de ventas: una visión desde arriba -- Creación de un sistema de información de ventas -- Organización e innovación en el procedimiento de ventas -- Automatización de la fuerza de ventas -- Casos de integración -- El caso de la Corporation Jefferson-Pilot -- La industria de los seguros de vida.