Administración de ventas
Robert F. Hartley
- México D.F. Cecsa 1982
- 527 páginas
I. Introducción a la administración de ventas. La administración de ventas : carreras y oportunidades -- Fundamentos de la venta -- Relaciones del Departamento de Ventas -- II. Planeación de los esfuerzos de ventas. Naturaleza de la planeación de las ventas -- Análisis del mercado : evaluación del potencial -- Pronóstico de las ventas -- Presupuesto de los esfuerzos de ventas -- III. Organización y dotación de personal. Organización de los esfuerzos de venta -- Dotación de personal : reclutamiento y selección -- Despliegue del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales -- Despliegue del personal por cuotas -- IV. Dirección de los esfuerzos de ventas : Entrenamiento para efectividad en las ventas -- Dirección y motivación mediante la compensación -- Dirección y motivación mediante la supervisión -- V. Control de los esfuerzos de ventas. Control por el análisis del desempeño general de las ventas -- Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia -- Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual -- VI. Otras consideraciones de la administración de ventas. Contribución de las computadoras a la administración de ventas -- Servicio a los clientes -- Problemas legales y de ética que enfrentan a los gerentes de venta.