Manual del director comercial dirigiendo equipos de venta José A. Olmedo

I. La dirección como servicio: Una nueva visión de la dirección como servicio -- Características y funciones del responsable comercial -- El proceso de toma de decisiones -- Principales teorías de dirección y motivación para responsables comerciales -- Nuevos estilos y tendencias en la dirección comercial -- II. Organización y gestión de la fuerza de venta: Planificación y organización de la F.V. -- Equipos de venta "sin ruta" de trabajo establecida -- Equipos de venta "con rutas" de trabajo establecidas -- "Ecuación fundamental de la red": Ejemplos prácticos -- III. Objetivos. Control y valoración de la F.V.: Los objetivos: el "alma mater" de la gestión comercial -- La distribución de los objetivos entre la fuerza de venta -- Herramientas para el control y valoración de la F.V. -- Valoración de los resultados de la F.V. -- IV. Selección de comerciales: Planificación de los procesos de selección -- Elaboración del perfil del puesto y del perfil del vendedor -- Canales de búsqueda de vendedores -- La elección del candidato idóneo -- V. La formación de la fuerza de venta: El programa de formación -- El proceso de formación comercial: Elementos materiales y recursos humanos -- Metodología y evaluación del proceso de formación -- Formación práctica sobre el terreno -- Programa de formación continuada -- VI. Criterios de remuneración. La motivación: Motivación. Definición y aplicación a la fuerza de venta -- La motivación desde la perspectiva de la empresa -- Teoría de la expectativa -- Un sistema de retribución de los tres salarios -- Instrumentos de motivación en el día a día -- VII. Comunicación eficaz y "gestión positiva": Teoría básica de la comunicación -- Gestión comercial positiva -- La comunicación con la F.V.